Sie vermuten, dass Ihr Verkauf nicht auf die Markenziele abgestimmt ist? Vieles läuft nach gewohntem Schema ab, aber da wäre noch Potenzial? Der Vertrieb spricht seine eigene Sprache bzw. wie er wirklich die Marke verkauft ist nicht transparent?
Derartige Konstellationen sind uns vertraut. In vielen Unternehmen hat letztlich der Vertrieb das Sagen. Verkäufer befinden sich oft in einem Interessenskonflikt – zwischen jenen ihrer Kunden und denen des Unternehmens. Auch wenn es nicht offen ausgesprochen wird, die Macht sitzt dort, wo das Geld herkommt. Verfolgt ein Unternehmen jedoch das Ziel, ein Erfolg versprechendes Markenprofil am Markt durchsetzen, so hat sich der Vertrieb genauso wie jeder andere Unternehmensbereich dem unterzuordnen. Mehr noch, der Vertrieb stellt eine der wichtigsten Funktionen für den Markenaufbau dar und ist deshalb unbedingt strategisch auszugestalten.
Warum ist der Vertrieb so elementar? – Er ist das direkte Glied in den Markt und die letzte Stufe der Wertschöpfungskette eines markengeführten Unternehmens. Hier werden die Leistungen verkauft und hier entscheidet es sich, wie erfolgreich das Unternehmen Geldrückflüsse lukriert. Deshalb ist es enorm wichtig, dass gerade hier die Speerspitzen der Marke zum Einsatz kommen und ihre Differenzierungskraft maximal ausgespielt wird.
Anhand einiger Beispiele soll deutlich werden, was an dieser Stelle zu tun ist:
Die Distributionskanäle sind gemäß der Markenpositionierung zu selektieren;
Gegenüber Absatzmittlern und Endkunden sind die spezifischen Verkaufsargumente der Marke ins Rennen zu bringen;
Der Point of Sale muss bestmöglich zur Markeninszenierung beitragen;
Der After Sales Service muss sich von dem der Konkurrenz abheben;
Die Vertriebsziele und Bonifikationen des Außendienstes sind so zu gestalten, dass die markentypischen, ertragsstärksten Produkte forciert werden;
Die Preisstellung der Produkte ist so anzulegen, dass sie der Wertposition der Marke gerecht wird und gleichzeitig Geld damit verdient wird;
Die Verkaufsunterlagen und Verkaufsschulungen sind markentechnisch aufzubauen.
Das Institut begleitet seine Klienten bei der markenspezifischen Ausrichtung Ihres Vertriebssystems. Alle vertrieblichen Strukturen, Maßnahmen und Prozesse werden aus der unternehmensübergreifenden Markenstrategie abgeleitet und objektiv geregelt. Aufgrund unserer systematischen Vorgehensweise wird der Vertrieb im Sinne der Marke steuerbar wodurch Marktdurchsetzung und Wertschöpfung gesteigert werden.
